Cosa percepiamo da questa offerta oltre ad un generoso sconto sul prezzo d’acquisto?
Niente.
Scontare il prezzo è sicuramente un modo rapido per accontentare il cliente e vendere. Ma ogni venditore sa bene che se sconta un prezzo per vendere, rinuncia a parte del proprio profitto. Ogni euro di sconto è un euro meno in cassa.
E’ possibile anche nel settore ottico, vendere il valore e non il prezzo, come accade in molti altri settori commerciali?
Direi che è necessario oltre che possibile, soprattutto se vogliamo vincere la concorrenza dei grandi centri commerciali e degli store on line che attuano aggressiva politica dei prezzi.
Il primo passo da compiere è modificare l’approccio dell’addetto alle vendite che deve smettere di pensare agli occhiali solo come una merce o un prodotto.
Occorre pensare al valore che essi rappresentano per il cliente, identificarlo chiaramente e imparare a comunicarlo efficacemente.
È utile sapere che solo il 40-50% dei clienti compra il prezzo. Questa è la cattiva notizia. La buona notizia invece è che il 50-60% dei clienti compra il valore, sempre che noi lo forniamo e lui riesca a percepirlo.
Il buon venditore deve sapere guardare oltre il momento dell’acquisto: si deve assicurare che il cliente abbia ben chiaro quale beneficio trarrà a vendita avvenuta.
Per questo si concentra sul valore e impara a comunicarlo efficacemente attraverso storie emblematiche e testimonianze talmente convincenti che il cliente dovrà necessariamente prendere la decisione di comprare da lui.
Quindi, in cosa consiste la tua proposta di valore? Sei in grado di comunicarla efficacemente a tutti?
Creatività, fantasia, immaginazione e una applicazione quotidiana ti possono aiutare a rispondere anche se richiedono tanto impegno e sono maledettamente faticosi.
Ma è l’unica possibilità che hai perché se non offri valore tutto ciò che resta è il prezzo.