Accogliere un cliente appena entrato in negozio è prassi quotidiana e determinante per fare una buona prima impressione e impostare sui giusti binari la vendita. Le regole dell’accoglienza partono dal buon senso, passano per la “buona educazione”, si arricchiscono con la pratica e definiscono una raffinata tecnica di vendita.
Iniziamo dal sorriso. Meglio se sincero, solare, empatico. Ignorare o solo trascurare chi ha la gentilezza di venire a visitare il nostro negozio sarebbe per contro un autogol clamoroso. E ricordiamoci di far seguire al sorriso un bel “Buongiorno!” dato, guardando la persona negli occhi. Non importa cosa stiamo facendo. Basta un secondo, dobbiamo trovarlo.
Un aiuto? Lavorando, cerca il più possibile di mantenere una posizione che ti permetta di controllare l’ingresso del tuo punto vendita e allo stesso tempo fare tutte le altre cose.
Dopo il saluto, non avviciniamoci subito al cliente appena entrato. Diamogli qualche secondo di tempo per guardarsi intorno e ambientarsi. E prendiamoci il tempo per osservarlo con attenzione.
Eccoci alle domande. Eviterei approcci banali e stereotipati del tipo “Come le posso essere utile?” o “Posso esserle d’aiuto?”. Un buon venditore deve sempre cercare di distinguersi dagli altri e sviluppare un approccio creativo e originale.
Dopo aver osservato un cliente per alcuni secondi siamo in grado di partire con delle semplici affermazioni: brevi frasi con cui si fornisce un’indicazione o un’opinione.
Ad esempio: “I nuovi arrivi sono in questa zona” ,”Queste maglie sono realizzate a mano in puro cachemire”. Un po’ di pratica e di creatività aiuteranno in breve a individuare numerose affermazioni in grado di “rompere in ghiaccio” in maniera soft e indiretta.
In un negozio a meno che non si rivolga ad un target giovane ed informale “dare del Lei” è quasi sempre consigliabile. Se il cliente è conosciuto chiamiamolo per nome. Alle persone piace sentire il proprio nome. Essere riconosciuti e chiamati per nome fa sentire unico, speciale. Diciamo spesso il nome della persona.
Non avviciniamoci troppo al nostro interlocutore: fermiamoci a 1 metro di distanza, non meno. Per non essere troppo aggressivi mettiamoci di fianco e non di fronte al cliente.
Adesso che il ghiaccio è rotto concentriamoci sull’ascolto.. ma questo è già uno step successivo.