Ecco un esempio di strategia di marketing basata sul concetto del dono iniziale: regalare il rasoio per vendere poi le lamette. Così nei primi anni del 1900 il venditore King Camp Gillette ha fatto il proprio successo e quello dell’azienda che porta il suo nome. In quel periodo infatti il suo rasoio non veniva venduto ma regalato un po’ dappertutto: in omaggio insieme a riviste, calendari e in molte altre occasioni. Chi iniziava ad utilizzarlo, prima di disfarsene e dover ripartire “da zero” con un nuovo acquisto spesso trovava conveniente tenerlo dovendo acquistare “solo” le lamette di ricambio (Gillette). La Gillette così dopo pochi acquisti di lamette di ricambio, ripagava l’investimento iniziale per aver “regalato” il rasoio e iniziava a fare profitti.
E’ un esempio di “loss-leader” marketing e consiste nel regalare un prodotto o venderlo al prezzo di costo o sotto costo per attirare facilmente nuovi clienti, senza fare un profitto immediato, contando però di aprirsi la strada ad un profitto successivo vendendo prodotti correlati.
Ed è una strategia molto utilizzata ancora oggi per esempio da alcune marche di stampanti laser o inkjet: si regala la stampante (o la si vende ad un prezzo scontatissimo) contando di fare profitto grazie alla vendita delle cartucce di ricambio. Un altro esempio? Le macchine da caffè espresso: non è difficile imbattersi in offerte che “regalano” la macchinetta in cambio di un impegno ad acquistare la fornitura di cialde per il caffè. Approfittano di questa strategia commerciale anche le compagnie di telefonia mobile: vuoi il Blackbarry o un telefonino di ultima generazione? Te lo “regalano” se firmi un contratto per 1 o 2 anni di telefonate con loro..
E tu per la tua azienda hai mai pensato di utilizzare la strategia del “loss-leader marketing”?