Non giovano soltanto al fatturato: vincere nella vendita la sfida con questa tipologia di lenti contribuisce a restituire centralità al ruolo del professionista e del centro ottico nella gestione del cliente presbite
Tra i numerosi motivi per i quali sarebbe opportuno che un ottico promuova con sempre maggiore convinzione la scelta di progressive di alta gamma ce n’è uno che dovrebbe stargli particolarmente a cuore: la vendita di tale tipologia di lenti ha un’elevata incidenza nei risultati economici dell’attività. Questa evidenza viene avvalorata da ricerche condotte da tutte le aziende del settore e ciascun imprenditore ottico, anche il più scettico di fronte al prodotto, può facilmente trovarne conferma da un’analisi delle proprie buste cliente abbinata a un semplice calcolo matematico.
Cosa succede al fatturato quando vado a sostituire una quota parte, anche minima, della voce “vendita di lenti monofocali” con la voce “vendita di lenti progressive”?
Riuscire a compiere questa operazione quanto incide sulla marginalità? Tale cambiamento porta a risultati economici sorprendenti, che incoraggiano non solo la vendita di progressive, ma in particolare di quelle di alta gamma, ovvero con maggiore marginalità in assoluto. Se a questa valutazione abbiniamo il risultato di offrire al presbite una soluzione ottimale, in grado di restituire un maggiore comfort visivo e quindi un’elevata soddisfazione, comprendiamo il successo di eventi come il Progressive Business Forum, che da tre anni continua ad alimentare un grande dibattito su questo tema, e il motivo per cui le aziende produttrici siano costantemente impegnate in campagne di promozione e sensibilizzazione sull’argomento.
Perché allora questa soluzione oftalmica incontra ancora delle resistenze nella penetrazione sul mercato interno?
Certamente il trascorrere del tempo ne faciliterà la diffusione poiché, quello che solo qualche mese fa era un prodotto di nicchia riservato a pochi, oggi è invece sempre più condiviso. Al momento però la proposta al consumatore da parte dell’ottico incontra precise difficoltà, non ancora del tutto superate. Infatti non ha aiutato, soprattutto nella prima fase di lancio di queste lenti, l’emergere di due fattori considerati grandi criticità: in primo luogo l’alto prezzo di mercato, che però non può e non deve rappresentare un alibi per i professionisti della visione, e, successivamente, le difficoltà di adattamento riscontrate da alcuni clienti finali, le quali, tuttavia, possono e devono essere gestite dalla competenza dell’ottico.
Due criticità che, se interpretate come sfide, tornano da sole a rendere centrale il ruolo dell’ottico stesso durante la fase di vendita. Nessuno sostiene che proporre con successo le progressive sia facile, ma oggi rappresentano una straordinaria opportunità per i centri ottici di tornare ad affermare in maniera tangibile il proprio ruolo, insieme all’utilità e all’importanza di rivolgersi a un professionista serio e preparato per tutto ciò che riguarda il comfort visivo della persona: il messaggio che deve passare è che per fare le progressive occorre rivolgersi a un punto vendita qualificato e a un ottico esperto e competente, il quale, solo grazie a una conoscenza tecnica specifica, è in grado di indicarle con convinzione ai clienti che ne necessitano.
Essere certi di poter individuare la soluzione migliore, la più attuale e performante aumenta la determinazione e favorisce il risultato finale con benefici tangibili per chi vende e per chi acquista.
Articolo di Marco Brugnola pubblicato su b2eyes magazine n7 2022