E’ possibile vendere di più e meglio nel centro ottico? E’ possibile superare la logica del prezzo e dello sconto nella trattativa di vendita?
In un contesto fortemente competitivo come quello attuale l’addetto alle vendite nel centro ottico deve essere in grado di proporre soluzioni concrete alle esigenze di ogni cliente. Lo straordinario sviluppo di tecnologie a disposizione degli ottici offre ai più preparati infinite possibilità di correzione. Conoscerle tutte, aggiornarsi, e non limitarsi a proporre sempre la stessa soluzione, è indispensabile.
Nonostante sia richiesta una fortissima competenza tecnica però, poiché il vero valore che il cliente percepisce è misurato dal reale beneficio che gli deriva dall’essersi rivolto a noi, durante la vendita occorre parlare di più del cliente e meno delle lenti.
Evidenziare le problematiche, chiarire le difficoltà visive con esempi e prove concrete, individuare obiettivi e risultati aiuta a far comprendere la logica della correzione proposta e ad evidenziare il risultato che si pensa di andare ad ottenere. Se il beneficio sarà straordinario, il sacrificio economico necessario non sarà, almeno a priori un problema. Partiamo dall’individuare chiaramente cosa desidera il cliente e facciamo del nostro meglio non solo per risolvere il problema ma per sorprenderlo in positivo superando le sue aspettative: “Eccezionale! Adesso riesco a vedere la tv e leggere i messaggi sullo smartphone senza dover cambiare occhiali!”
Marco Brugnola