E’ possibile aumentare il fatturato di un centro ottico migliorando le performance degli addetti alla vendita?
Per aumentare il fatturato esistono due possibilità: aumentare il numero dei clienti del negozio o aumentare la spesa media di ogni cliente. O meglio: aumentarli entrambi!
Per aumentare la spesa media del cliente attraverso una vendita non aggressiva possiamo utilizzare due particolari tecniche di vendita: il cross-selling e l’up-selling.
Fare cross selling significa proporre al cliente l’acquisto di un secondo prodotto complementare o aggiuntivo al primo.
Fare up-selling significa proporre al cliente un prodotto di gamma superiore e a più elevata marginalità di quello che è abituato a comprare.
In entrambi i casi, per non rischiare di infastidire i cliente, l’addetto alla vendita deve essere in grado di formulare una proposta mirata e realmente valida: cross e up selling nel centro ottico devono essere proposti sistematicamente ma solo per fornire reali benefici al cliente. Magari raccontando al momento giusto una storia.
Facciamo un esempio: Roberto è un cliente nei guai perché ha rotto o smarrito gli occhiali. Ha un importante impegno di lavoro e non ha un valido secondo paio di occhiali. Non è abituato ad indossare le lenti a contatto. Si rivolge al suo ottico di fiducia perché ha capito di avere un problema ma oramai è troppo tardi.
Parlando con un cliente “a rischio” perché tendenzialmente distratto, perché svolge un lavoro manuale o semplicemente perché non può permettersi di restare un sol giorno senza occhiali, raccontare la storia di Roberto durante la trattativa di vendita solleva automaticamente la domanda: ‘e se capitasse anche a me?’
Il secondo paio di occhiali o l’occhiale per uso specifico non sono più una proposta commerciale ma diventano una risposta ad una concreta esigenza del cliente.
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