Vendere alto in un centro ottico è certamente impegnativo ma non impossibile. Per chiarire il discorso per prima cosa occorre definire la particolare tipologia di Centro Ottico a cui sto pensando in questo momento, un centro ottico professionale e orientato alla moda.
Un centro ottico quindi già posizionato in una fascia di mercato medio-alta che attirerà soprattutto una clientela sicuramente attenta al prezzo (come tutti) ma con maggiore disponibilità a concedersi un budget extra per l’occhiale da vista nuovo.
Quali sono le condizioni ambientali che rendono possibile vendere alto in un centro ottico?
Aree espositive ad alto effetto wow! Locali caratterizzati da una location urbana, centrale o in zone residenziali di pregio, un allestimento curato, con la presenza di pochi prodotti ben posizionati e illuminati, una selezione di brand accurata e non massificata con una attenzione alle tendenze moda e a tutto ciò che è bello.
Personale professionale e autorevole: uno staff di ottici e addetti alle vendite coeso, preparato e formato alla accoglienza e gestione del cliente con un approccio consulenziale, empatico e propositivo. Uno staff in grado di fornire sempre un approccio personalizzato e una vendita assistita che risolva realmente e in maniera personalizzata i problemi delle persone. No approccio standard per intendersi e no vendita self service.
Una forte connotazione identitaria del Centro Ottico che lo distingua e renda riconoscibile immediatamente agli occhi del cliente. Vuoi per la tradizione di famiglia e la lunga presenza sul territorio, vuoi per la conoscenza personale (fidelizzazione), vuoi per un approccio di marketing innovativo o particolare, vuoi per specifiche competenze tecniche. L’importante è avere personalità per distinguersi dalla concorrenza.
Propensione al cliente e gusto per il bello che garantisca ad ogni persona che si rivolge al centro ottico (attraverso qualsiasi canale e punto di contatto) una esperienza appagante e gratificante in un contesto bello, di alto livello, con persone competenti e sempre disponibili.
Date queste condizioni, cosa può fare l’ottico o l’addetto vendite per raggiungere l’obiettivo di vedere alto in un centro ottico?
- Presentarsi bene, con un aspetto curato e professionale
- Dedicare tempo e attenzione al cliente, senza fretta
- Metterlo a proprio agio e trattarlo “con i guanti”
- Ascoltare con vivo interesse e fare domande con discrezione per capire meglio
- Mostrare prima soluzioni di alta qualità (e prezzo!) e in cui creda davvero
- Argomentare questa prima proposta con la necessità di dare il meglio al cliente, di risolvere al meglio le sue esigenze senza dare importanza al prezzo: e quindi proporre un primo prezzo alto!
- Difendere il prezzo alto chiarendo al cliente i “perché” di una scelta piuttosto che un’altra. Non descrivere mai cosa compra ma perché lo compra. (Su questo tema dedico molto tempo durante i miei corsi e consulenze per i centri ottici)
- Se necessario, mediare selezionare solo i “perché più importanti” per il cliente e mettere in secondo piano gli altri.
- Formulare una seconda proposta più bassa limitata a soddisfare i “perché più importanti” e rinunciando ai perché meno importanti. Proporre un secondo prezzo più basso. (Attenzione: non un prezzo basso! più basso ma sempre sopra la media)
- Confrontare le due proposte sui perché e far scegliere al cliente quella che preferisce.
Ricorda che il successo del vendere alto in un centro ottico si basa sulla capacità di definire e chiarire i perché:
- Perché deboli>> deboli motivazioni all’acquisto >>vendita bassa o nessuna vendita.
- Perché importanti >> forti motivazioni all’acquisto >> vendita alta o comunque sopra la media.
Infine, per vendere alto in un centro ottico non è necessario individuare molti “perché”: molto meglio concentrarsi su pochi perché ma veramente importanti per il cliente cercando di motivarli con determinazione basandoci sulla nostra esperienza (consulenza alla vendita).
Trova i perché importanti per il tuo cliente e la vendita sarà tua!
Marco Brugnola